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《荣辱二十年:我的股市人生》第一章(8)

2010年7月15日浏览:字体:大中小

  在日本证券公司实习

  当时日本有255家证券公司,下设分公司1 767个。其中,野村证券最大,1987年营业收入达到818兆日元,日本全行业纳税排名第一,超过东京电力、丰田汽车等大型企业。野村证券由此成为我们早期证券业的一个梦,“做中国的野村、做中国的美林”,成为一代证券人追求的梦想。

  日本证券公司内部等级森严,讲究礼仪:男职员必须着西装领带,女职员则穿公司发的统一服装。各公司的服装款色不一,因而从服装颜色可辨别该职员属于哪家公司。据说,日本桥那一带是日本最文明的地区,就我研修期间所见,确实名不虚传,人与人相见,都是主动打招呼。

  证券公司职员的工作很辛苦。仅以蓝泽证券公司本部为例,一般工作人员早上7点左右就陆续到岗,女职员可以晚上7点左右回家,但男职员工作至晚上10点是很正常的事。日本不少女青年不喜欢找证券公司的职员做对象,就是嫌他们早出晚归,在家时间太少。

  1987年与蓝泽证券社长等在一起

  证券公司的每个前台职员都拥有数量不等的客户,并掌握这些客户的详细资料。在交易所交易时间内,这些职员在公司观注行情变化,并通过电话向客户通报相关的行情信息,从而在客户那里获得买卖委托单。不少职员桌子上的电话多达6部,很多时候都是两部电话同时架在耳朵上,回答客户关于各家公司股票的开盘价、高值、低值、现值以及买卖预约等一系列的问题。

  一个前台职员的业绩如何,主要通过其代理买卖手续费收入体现,他们的收入差别也很明显。以蓝泽证券上野分公司为例,该分公司拥有前台职员10名,1988年2月的21个营业日中,人均手续费收入为676万日元,最高的为1 762万日元,最少的只有16万日元。证券公司给每个职员下达指标,并且把每个职员每天的手续费收入打印出来,给本人确认后盖章,每月还排出手续费收入的前几位,向全公司公布。手续费收入关系到年终奖和职务升迁,因此每个职员对手续费收入都非常重视。

  决定一个职员手续费收入的主要因素,是其拥有的客户数量和客户的殷实程度。每个职员都有不断发展客户的任务,尤其是那些新职员,任务更为艰巨,每个客户都得凭自己的不懈努力争取过来。

  我曾随蓝泽证券职员全程了解和体会过这项工作。坦率地说,证券公司的职员们基本上都不喜欢这项工作,每个人都是硬着头皮、赔着笑脸拼命干。有一次,我随蓝泽公司越谷支店的一名职员去发展客户,路上他对我说他最讨厌这项工作。那天我们开车去了越谷市郊区的一个住宅区,挨门挨户作自我介绍:“我是蓝泽证券的某某,现向您致礼来了”,或“在您很忙的时候来打扰了”等等。有些人家还算客气,你按了门铃会打开门应付你几句,但更多的人家干脆通过通话器对你说声“行了,行了”,再啰唆几声,主人就烦了,“我正忙着呢!”无奈之下,只能连赔不是,临走时,还得往信箱扔一份纪念品,当然也忘不了再附上一张名片。一条街走下来,我对这项工作的难度有了切身的体会。

  证券公司的营业员有许多辨别潜在客户殷实程度的经验:一户人家的汽车是豪华型还是普通型,房屋建筑的新旧,院子里花草的珍奇程度,甚至连晾晒的衣服,都可能成为他们物色客户的依据。一旦选中目标对象,就一次又一次地上门宣传、电话联系,哪怕被人家赶出来也不气馁。大部分客户都是以这样的方式被慢慢发展起来的。