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第五章 给自己留够底牌(9)

2010年9月21日浏览:字体:大中小

  传统的招商方法往往都是政府有关部门亲自出马,凭着一股热情走南闯北,钱花了不少,收效甚微。而且都是依靠政府本身的力量,忽视各方面商家的力量、社会的力量,也忽视了招商地区企业家的力量、商人的力量和民间的力量。另一方面,他们又舍不得花大钱,仅凭宣传资料上几条硬邦邦的优惠条件去同发达地区的企业家、商人解释,当然是没有什么吸引力。因为,现在的商人都是很有理性又见过大世面的人,不会看着招商简章上几个生硬的优惠条件就来了。这些商人的信息源很广泛,争夺这批商户的各地政府很多,商户的选择余地很大。不会凭着与政府的一面之交就来办厂投资。另外,有些政府对商家、企业家的优惠条件很难兑现,造成了一部分企业家观望、驻足不前。

  招商要里应外合,这样才能事半功倍。“里应”就是物色当地有威信、有能力、有社会关系及有良好人品的浙江商人或企业家来协助招商工作,并给予协助者以高额报酬和各项优惠条件。因为,当地有名望的浙商或企业家号召力强,能够组织起自己的商业团队。在商言商,无利不起早,重赏之下必有勇夫。政府不给协助者落实前期的启动资金,凭着几条硬邦邦的优惠条件,谁能相信政府以后的诚信度如何?政府既要高姿态也要低姿态。招商本来就是互赢、互利、互惠,不是政府文件一发了之的事情。“外合”就是通过长期生活在当地的浙江商人、浙江企业家的现身说法,以商招商,通过朋友圈、商人圈,一圈套一圈,一环套一环,波浪形推进,邀请圈友进行实地考察、沟通、投资。

  招商成功之后,政府再给这些商人和企业及时兑现各种优惠政策和招商奖金,使政府说话算数的形象一下子立了起来。

  过去,有些经济落后的地区,政府“开门招商、关门打狗”,使有些商户和企业家望而却步,对政府官员口沫横飞的口头承诺一笑了之,这样的招商引资就出现了恶性循环。

  兰州市政府吸取了以往的经验与教训,改变了传统的招商做法。首先在当地委托了了一家浙江企业协助招商,并给与前期的资金支持,政府出资100多万,当地主要企业再集资400多万,一共500多万作为前期的招商启动资金。这家浙江企业认为,当地政府十分重视这项工作,转变了招商思维,又有启动资金。无论从政府重视的程度,人与人之间的感情程度及政府的实际行动,都理应把招商工作做到实处,这样,至少能对得起划拨来的启动资金,总不能给政府丢脸,也不能给自己丢脸。

  凭着这些朴素的理念,这家浙江企业玩命地干了起来,并根据兰州经济发展的特点,进行分门别类、有的放矢地筛选项目。他们根据浙商的特点,在全国范围内物色能够对接的浙江企业和商人,好中选优。2006年底,通过半年,夜以继日筛选、联系、沟通后,他们有针对性地组织全国各地560多家有投资意向的浙江企业到兰州投资考察。这支队伍浩浩荡荡地和原先在兰州的浙江企业和商人大会师,兰州市政府5套班子以最隆重的礼仪欢迎这批浙江企业家和商人。兰州政府与浙江商人举行了高层论坛、大会介绍、小会座谈、实地考察,针对行业特点实事求是地介绍投资情况。通过一系列的考察、沟通、座谈,当场许多浙江企业家和商人签下了投资合同,金额达十几个亿之多。兰州市政府用500万的启动资金换来了十几个亿的投资项目,非常值。

  每年七月初,浙江省杭州市五套班子主要领导进京,在国际大饭店举行大型招商引资会,请国内外商人到杭州投资创业。每年的招商引资会都能签订许多合同和订单。杭州市尝到了甜头,年年如此,花大钱请商户,雷打不动,乐此不疲地在北京搞招商活动。浙江省委也每年定期在北京召开大型浙江省经济情况汇报会,全面介绍浙江省各方面的情况,并进行大规模的招商引资活动,收到很好的效益。

  浙江省的各地县市也常常由主要领导带队到北京、到全国各地拜会各地的浙江籍企业家和商人,也常常组团到北京、到全国各地、到海外进行大规模的招商活动。08年11月,台州市委、市政府召开台州商人大会后,市委书记张鸿铭带领50多名领导又立即奔赴北京、天津等地走访台州籍的企业家和商家,为在外的台州籍企业解决实际问题和他们风雨同舟、共渡难关。政府的亲商爱商举动使众多在外台州企业家和商人在寒冬腊月中倍感温暖。

  民营经济十分发达的浙江省也采用“走出去、请进来”的方法进行招商引资。其他省份的招商引资为何不能再进一步解放思想,仿效浙江省的作法呢?民营经济发达有其发达的道理,其道理就是要首先转变招商引资的观念。

  招商一定要走出去、请进来。我经常说:在招商中要来来往往。其意思是:市场和商户要进行多次的互动,双方产生共鸣,这样招商才能“活”起来。招商更需要打破传统的单向思维,创造招商三赢、四赢的局面,即政府、中介机构、商人都有利可图。政府招商需要前期的启动资金,也需要招商定位和运作的方法。政府是不可能大包大揽进行招商。以商招商是最好的方法。政府要给招商者前期的启动资金和后期的经济回报。以商招商、以商养商、在商言商就是这个道理。舍不得孩子套不住狼,因为现在的狼都是很聪明的。