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第七章 一个好汉三个帮,选择好你的合作伙伴(16)

2010年9月21日浏览:字体:大中小

我的一个朋友是做游泳装备器材的。创业初期,董事长、总经理、销售科长全都是他自己。几年前,他要赞助一个全国性的游泳锦标赛,以提高产品的知名度,并从中打开市场。出席这样正规的场合和活动,总不能孤身一人,单刀赴会!浙江的小型企业,全是家庭或者家庭企业,出席这么大的场合,总不能把老婆孩子也带上吧!

浙商有浙商的高招。浙商能把各种场面做得天衣无缝,同时,又能达到效果。草船借箭的想法便应运而生。这位老板同我商量这个场面怎么撑,这个局面怎么做等一系列的程序安排。我们认为:光靠一个人是撑不起这个场面的。一个人只能唱独角戏,而独角戏是吸引不了观众的。单打独斗的时代已经过去了,要干大事,必须要靠一个团队。一个团队不在于人多,而在于人精。这些人能无中生有,四两拨千斤,空穴来风,能把市场做大,这就是浙江人做市场的一大特征。

商场如战场,谁能把孔明的三十六计运用自如,谁就能在战场上取得主动权。实际上,孔明的三十六计也很适合于商场,就看你会用不会用,就看你运用的手段、方式、时机、场合、火侯掌握得如何。

我把我的想法同这位朋友说了以后,他当即竖起大拇指说道:“高,实在是高!”

大型活动中,董事长和总经理的身份必须分开,同客户交换的各片上不要出现董事长兼总经理等字样。因为,董事长是公司的最高领导,是投资者也是最大的股东。总经理是执行者,或是管理专家,或是市场推广者。大型活动场合,董事长和总经理是相互配合,各司其职的,各自的工作重点和与人沟通的方式也是不一样的。特别在商务谈判中,假如董事长兼总经理,碰到刺手的问题就无路可退了。说白了,董事长和总经理是二人转的关系。哪些场合由董事长出面应酬,哪些场合由总经理出面应酬,哪些台词由董事长说,哪些台词由总经理说,在商务活动中都是有讲究的。

浙江人经商有个最大的特点,就是朋友之间抱团。一个好汉三个帮,花花轿儿人抬人。利益共享是这个商业团队的普遍作法。在这次大型活动中,根据自身的特点,我主动担任他们公司的“董事长”,业务和经营的事由总经理负责,此提议立即得到响应。

我以该公司董事长的身份出现在众人面前,我带着总经理穿梭在各个客户之间,笑容可掬地和大家说:“承蒙大家关照,我公司发展态势良好,作为董事长向大家表示感谢。业务上,以后由总经理和你们多沟通联系。我这次来,就请大家一起喝酒聊天交朋友,以示谢意。”

我这样做的目的,一是在客户面前真正推出了总经理,总经理平时不好说的话,由我代说。二是现在“总经理”的事以后还是总经理的事,以后对内对外名正言顺都是总经理的事。

我以该公司“董事长”的身份,为此次活动做了热情洋溢的贺词,并组织了各种商务座谈会,隆重推出总经理,使总经理的形象得到进一步的确立。在各类商务活动和座谈会中,总经理介绍产品的性能和作用,董事长主持答谢,再由总经理为获奖运动员授奖。自始至终,董事长和总经理一唱一和,用眼神说话,配合得相当默契,使其产品在业内得到了广泛的认可,从而开启了市场的大门。

扮演董事长和总经理的角色不同,所唱的台词不同,表演的技巧也不同,不是一般人所及的。他需要综合的应酬能力和随机应变的能力,还要具备不慌不忙地把这台戏唱完的心理素质。之后,我真正地体会到了一个好汉三个帮的深刻含义。只有抱团才能成大事,在商务活动中,单枪匹马是成不了大气侯的。